La trayectoria de la compañía Mercoframes ha mostrado un crecimiento positivo y evolución, gracias al trabajo arduo de su Presidente Alejandro Gutman, quien, en 1999, empezó construyendo este negocio con la idea primaria de vender monturas. “Conseguí mercadería que ya era conocida, me subí a un avión que se dirigía a Centroamérica, tomé las páginas amarillas en cada país y empecé a ofrecer esta mercancía”, afirma Gutman.
A medida que pasaba el tiempo, se empezó a generar reconocimiento y confianza de las líneas de productos y de la compañía, por lo que se creó un interés de fabricar otro tipo de líneas.
Es por esto, que Alejandro empezó a fabricar sus propias líneas privadas, que hoy en día continúan en su portafolio de productos con éxito, tales como: Komiko, Mimito, Vanguard, entre otras, teniendo en cuenta los cambios y adaptaciones del mercado actual.
Los viajes que Alejandro realizaba se convirtieron en una oportunidad para traerles a los clientes todo lo que necesitaban, como: plaquetas, tornillos, herramientas, diferentes equipos, etc. En 2001, se incorporaron nuevos productos en el portafolio, ahora, no solo se vendían monturas, sino también toda clase de equipos de diagnóstico y de laboratorio, lentes de contacto, lentes, exhibidores y accesorios.
Al principio, la compañía únicamente estaba enfocada en armazones debido a la experiencia profesional de Gutman. “Desde los 12 años, trabajé en la óptica de mi hermano en Argentina y a los 18 años abrí mi propia óptica”, afirma. Los viajes se convirtieron en la excusa y el medio perfecto para importar armazones, con el fin de expandirse en el mercado, ya que Argentina le quedaba pequeño; es por esto, que tiempo después, se establecieron en Miami, tras un arduo trabajo de reconocimiento
en el sector. “Durante 12 años, constantemente, viajé por Latinoamérica llevando casi 2.000 anteojos conmigo. Llevaba 4 valijas con muestras y me di a conocer de esta manera. Empezamos a participar en los shows, especialmente en Vision Expo East en Nueva York. Nos dimos a conocer cada vez más entre los clientes, quienes pedían más productos”, le cuenta Gutman a la revista 20/20.
A los dos años de apertura, Mercoframes fue la primera compañía en vender equipos coreanos en el mercado latinoamericano, empezaron con POTEC. En ese momento, no abundaban los equipos de buena calidad a precios razonables. “En un principio, fue muy difícil porque las compañías coreanas no eran muy reconocidas en Latinoamérica e introducir una marca nueva frente a las líneas reconocidas, como TOPCON y Nidek, era complicado. POTEC bajo las alas de Mercoframes tuvo una excelente evolución y resultados positivos en ventas. En el primer año vendieron 20 autorefractómetros; el segundo año llegaron a 400; y, a medida que pasaba el tiempo, llegaron a vender 1000 autorefractómetros al año.
Mercoframes fue creciendo y empezaron a aliarse con varias compañías para fabricar sus propias líneas de equipos, Hans Heiss y ARGO. Así mismo, nuevas compañías unieron esfuerzos con Mercoframes en el rubro de armazones. Nikon fue una de ellas, que además de tener sus cámaras y lentes para armazones, tenían una línea de monturas que no sabían cómo introducirla en el mercado latinoamericano. Fue entonces, cuando Mercoframes se convirtió en el distribuidor exclusivo de las monturas Nikon en Latinoamérica. “Fue un gran desafío ya que nosotros vendíamos armazones con un costo promedio de 5 dólares y Nikon tenía monturas entre 100 y 150 dólares. A pesar de eso, en el primer año vendimos un millón y medio de dólares
en Latinoamérica”, relata Alejandro Gutman.
Nikon se dio cuenta que el negocio no era tan pequeño como ellos pensaban y durante 4 años Mercoframes no solo distribuyó sino diseñó las líneas de su marca para Latinoamérica.
“Creemos que el servicio y la atención al cliente es fundamental”-Gutman
Uno de los valores diferenciales de Mercoframes es la seriedad de la compañía. Actualmente, están establecidos en Miami, en donde algunas compañías desaparecen de un día para otro. Estar presentes tantos años en el mercado y en la misma ubicación, ha logrado el posicionamiento de la compañía, su reconocimiento y competitividad frente a las otras. Por otro lado, se caracterizan por la veracidad con sus clientes, en el sentido de que son honestos con la mercadería disponible en stock que está solicitando el cliente.
Así mismo, es una compañía que está basada en el servicio, su lema es: “si no lo tenemos se lo conseguimos”, localizando el producto para el cliente, independientemente si lo tienen dentro de su inventario. Igualmente, tienen un servicio post venta 100% garantizado de todos sus productos, están a la vanguardia en tecnología y diseño y tienen disponibilidad de gran variedad de marcas y productos que se ajustan a la nueva era digital.
Adaptándose al mundo digital.
Es evidente que el mercado latinoamericano le ha costado adaptarse a los cambios digitales que ofrece hoy en día el mercado. “Hace 6 años lanzamos los forópteros digitales que trabajan en red con otros equipos y, tan solo, hace 2 años las personas empezaron a tener confianza en estos equipos. Al principio, la gente no los entendía y prefería un foróptero manual”, narra Gutman.
Mercoframes explica, con base en su propia experiencia, que el desconocimiento hacia los productos de última tecnología en Latinoamérica, genera que las personas prefieran continuar utilizando equipos más tradicionales. A pesar de esto, las nuevas generaciones están más abiertas, creando dos tipos de clientes que la compañía ha tratado: el primero, el cliente que se adhiere a un pensamiento más tradicional y, el segundo, el que está reacio a la tecnología porque su negocio funciona sin necesidad de implementar nuevos productos.
La compañía se ha adaptado a estos dos tipos de clientes ofreciendo cualquier tipo de producto que se acomode a lo que el cliente necesita y a sus necesidades, ya sean equipos tradicionales o los de última tecnología, según la comodidad del cliente. “La clave del éxito en esta transición digital es abrir un espacio, como nuestro showroom en Miami, y tomarse el tiempo de entrenar a nuestros vendedores, y de explicar al cliente en qué consiste el producto, las diferencias en precios, la rentabilidad, rapidez de las nuevas tecnologías, seguridad, etc.”, asegura el presidente de la compañía.
Hacerlo cada vez mejor.
Mercoframes ha crecido a pasos agigantados a través de estos 16 años, por lo que van a emprender lo que, quizá, será su mayor desafío en los próximos años. “Con la idea de especializarnos en cada producto y dar un mejor servicio al cliente, dividiremos la compañía en cuatro partes: abriremos una compañía únicamente para la parte monturas, lentes, lentes de contacto, estuches, paños y accesorios para ópticas; otra, especializada en equipos y alta tecnología; otra más, en equipos de laboratorio (de corte y monte), biseladoras automáticas y herramientas y, la última, enfocada en laboratorios, específicamente en instalación de laboratorios completos de superficie”, afirma Gutman.
Mercoframes continuará lanzando, constantemente, productos adaptados a la última tecnología que ofrece el mercado óptico. Esperamos ansiosamente el lanzamiento de un autorefractómetro completamente automático y toda la tecnología relacionada con el uso de smartphones y tabletas.
Artículo tomado de la Revista 20/20
Edicion Andina # 120.
Reunión virtual con el Dr. Julian Triviño (Colombia)
